牛途网伯希和IPO的底气，远不止是爆款冲锋衣

　　中国市场里，谁是过去几年乘着户外风口发展最猛的品牌？答案已经揭晓。

　　4月底，中国户外品牌伯希和向港交所递交招股书。招股书显示，2022年到2024年，伯希和营收从3.78亿元跃升至17.66亿元，三年时间增加近4倍，经调整净利润率从7.3%大幅增至17.2%。若按零售额计，其复合年均增长率达到127.4%，是中国内地市场十大高性能户外服饰品牌中，增速最快的一个。

　　这并不让人意外。

　　对户外品牌稍有了解的消费者不难发现，最近几年，伯希和频频冲上电商平台户外类目热销榜，超越一众国内外户外品牌居于前列。尤其在冲锋衣这样的核心品类上，伯希和在百元价格带表现十分强势，线上多款冲锋衣的销量达到数万件甚至几十万件级别。

　　招股书揭开了这匹黑马的全貌。种种信息显示出，伯希和的崛起并非主要依靠行业东风，也不是新消费品牌那种砸钱营销换增长的玩法。

　　例如在最核心的研发方面，伯希和在2013年，也是品牌创立的第二年就搭建了自有技术平台，孵化出多项高品质的专有科技；同时将多种全球顶尖面料和技术广泛应用于产品中，堪称国货户外品牌“堆料王”。伯希和的性价比优势，很大程度上就源于自研技术，以及规模效应带来的成本优化。

　　此外，伯希和还沉淀出了稳定输出爆品的产品开发体系、高效的全流程供应链管理能力等。这些在过去十余年里磨炼出来的扎实基本功，才是其跑赢的关键。

　　强势品类冲锋衣引领增长，增速远超同行

　　很多消费者可能都是通过冲锋衣认识伯希和，它是伯希和的拳头品类，在伯希和业绩飞升中贡献最大。

　　2022年到2024年，伯希和冲锋衣销量累计约380万件，复合年均增长率达到144%——领先品牌整体增速。其中三款冲锋衣已沉淀为品牌的标志性大单品，连续三年稳居品牌年度畅销产品前十。

　　聚焦特定品类打出爆品，是功能性服饰品牌快速打开市场、建立认知的有效路径。

　　而伯希和选择将冲锋衣作为突破口，一方面是因为冲锋衣的技术门槛高，更能凸显研发实力，进而构建竞争壁垒。例如，伯希和冲锋衣就搭载了多项自研技术及全球顶尖的Pertex和eVent面料。

　　另一方面，冲锋衣赛道更具成长性，市场规模大、增速快。数据显示，冲锋衣裤是高性能户外服饰行业里第一大品类，占比近30%；2024年其在中国内地市场规模已达300亿元。

　　但市场广阔也意味着参与者众多，竞争激烈。如今冲锋衣几乎是户外服饰品牌的标配产品，亦有不少品牌视其为核心主推品。

　　伯希和能在这一红海市场突围，凭借的是差异化的产品力。

　　首先是研发创新能力领先。最具代表性的是伯希和首创的单体羽绒冲锋衣，将硬壳冲锋衣裤的高性能面料与羽绒服结合，优化了其防风及防水功能。2024年，伯希和还凭借两款冲锋衣拿下了国际设计大奖和亚洲户外装备大奖。

　　其次，伯希和冲锋衣的性价比优势突出。其经典系列三合一冲锋衣能成为长青产品，就在于其能以相对亲民的百元价位，为大众消费者提供超越同价格带产品的更高性能。

　　2024年，伯希和的冲锋衣裤产品在中国内地市场份额为3.9%，位列第七，是前十品牌中最年轻，也是近三年增速最快的一个。

　　产品矩阵扩容牛途网，从大众爱好者到专业人群全覆盖

　　爆品的价值不仅在于销售增长，更重要的复利是，这背后的方法论可应用于其他产品，令品牌获得持续打造爆款的能力。

　　伯希和多款冲锋衣爆品背后，是其搭建的一套有效的产品开发体系。这套体系以消费者需求为中心，整合了产品规划、设计及供应链管理等多部门，通过跨部门的高效协同提升了开发精准度。

　　一个直观成效是，过去三年间，伯希和每年都能稳定输出爆款，年度十大畅销产品中，约一半都是当年推出的新品。

　　这套产品开发体系的有效性也在非冲锋衣品类中得到检验。例如，伯希和羽绒服的收入从2022年的2370万元增至2024年的1.60亿元，占比从6.3%增至9.1%。

　　不仅是跨品类，该体系同样能为品牌开拓多元产品线提供支持。定位大众市场的经典系列是伯希和业务的基本盘，收入占比超八成。然而伯希和多年的研发技术和商业化经验积累，也使其有能力拓展多元系列，满足更广泛的市场需求。

　　新系列在最近几年密集上市。

　　2022年，伯希和推出了为专业户外爱好者提供进阶保护的专业性能系列，以及加入更多时尚设计、打通户外和都市生活场景的山系列。到2024年，这两个系列收入占比合计超过了15%。

　　2025年初，伯希和进一步上探高端市场，推出了为高海拔和极寒环境打造的巅峰系列。该系列汇聚了全球尖端面料和防护技术，代表着伯希和产品研发的最高水平。巅峰系列也将品牌价格带上限拉高至万元以上，显示出伯希和正面对战国际顶尖品牌的信心。

　　换言之，近几年伯希和在靠爆品和大众产品线提升规模时，并未仅着眼于当下的增长，也在同步进行前瞻性布局，搭建起了阶梯式的多元产品矩阵，为品牌长期发展和升级开辟空间。

　　自主与合作研发双轮驱动，打造国货户外品牌“堆料王”

　　在功能性服饰领域，衡量品牌成长性的一个关键指标就是研发，它决定了产品能企及怎样的高度，品牌能否在激烈市场竞争中打造护城河。

　　如今，对标国际大牌、提升研发实力已成为国货户外品牌，尤其是新一代品牌的普遍追求。伯希和也不例外，多年来其通过“自主研发+外部合作”双轮驱动，砌起了一道科技壁垒。

　　伯希和从创立之初就锚定专业路线，2013年搭建了专有技术平台PT-China平台。该平台也是前述产品开发体系的基石，专注于孵化专有科技，从多方面提高产品性能，包括防护、保暖、舒适等。

　　以冲锋衣举例，该品类的一大痛点是防水和透气性能难以两全，对此伯希和自研出Storm Breath科技，该技术达到暴雨级防水标准，也能有效吸湿排汗。伯希和的热销爆品之一，经典系列山野硬壳冲锋衣就搭载了这项技术。

　　类似的自研专有技术还有不少。截至2024年末，伯希和已拥有45项已注册专利，包括发明、实用新型和设计三大专利类型。

　　除专有科技外，伯希和也广泛吸纳行业尖端技术，与全球顶尖户外材料供应商及性能科技公司达成合作，涉及品牌包括Toray、Polartec、eVent、Pertex、Cordura、PrimaLoft、 Polygiene、Vibram及Recco等。

　　这些尖端技术被密集用在伯希和的Performance专业性能系列中。例如，伯希和在2024年推出的北极星硬壳冲锋衣，就汇集了eVent军工级防水面料、瑞典Recoo雪崩搜救器、日本Nifco调节卡扣、英国COATS缝纫线、日本YKK防水拉链等高端配置。该产品售价2400元，对比市面上同等价位的同类产品，舍得如此“堆料”的品牌并不多见。

　　一个原因在于伯希和高效的供应链体系，这使其有能力平衡好产品品质和成本效益。随着销售规模扩大，品牌在面对上游供应商时拥有更强的议价能力，进而降低成本，并形成规模效应与成本优化的良性循环。

　　2022年到2024年，伯希和的销售成本占收入比逐年下降，分别为45.7%、41.8%和40.4%，成本管控能力显著增强。该公司提供的另一个数据是，其采购量最大的一款面料的采购成本均价在过去三年内累计下降了5.2%。

　　如果说，直接引进成熟技术是增强研发实力最高效的方式，那么通过产学研合作来培育创新项目和专业人才，则是在为品牌和全行业的长远发展蓄力。最近两年，伯希和先后与东华大学和北京服装学院达成合作，分别建立“功能科技创新应用教学实践基地”和“户外功能材料创新研发实验室”。

　　以上种种投入都反映在研发费用上。2022年到2024年，伯希和的研发费用从1356万元增至3146万元，复合年均增速为52%。值得注意的是，还在业绩爬坡阶段的2022年，伯希和研发费用率已经达到3.6%。作为对比，如安踏、李宁这样的行业头部企业，近几年研发费用率基本保持在2%到3%之间。

　　基本功扎实，多元化推进，高增潜力待释放

　　在品牌初创期就自建技术平台的伯希和，或许更懂得如何把有限的资源用在对的地方。

　　伯希和在2024年公布数亿元B轮融资时，曾表示将把资金用于专业及高端产品线的创新设计与研发，以及线下渠道布局及全球供应链体系的完善。

　　此次IPO的募集资金也将用于加强研发能力，以及强化品牌定位和提高知名度、完善多渠道销售网络、提升数字化能力等。

　　毋庸置疑，伯希和的研发创新、产品开发及供应链管理等底层能力还将在未来持续优化，为企业的可持续发展提供动力来源。

　　目前来看，在现有业务之外，未来伯希和的市场增量主要有几大来源，分别是高端线和鞋类产品、线下渠道、海外市场，以及新战略品牌的引进。

　　产品方面，伯希和相对高端的巅峰系列和专业性能系列尚处于培育期，随着产品组合更丰富、线下渠道完善、品牌影响力提升以及消费者需求升级，高端产品线的增长潜力将持续释放。

　　伯希和的鞋类产品也展现出强劲增长势头，过去三年复合年均增速为106.6%，而目前其收入占比还不足10%，预示着广阔的发展空间。

　　渠道方面，伯希和目前以线上DTC渠道为主，但线下的体量也正在增加。2022年到2024年，线下DTC渠道的收入占比从1.9%提升至9.6%。收入增长的同时，开拓独立门店也有助于品牌价值提升。

　　伯希和线下DTC渠道为直营和联营相结合，联营伙伴的加入能助力门店加速在更广泛的市场扩张。截至2024年底，伯希和在线下的146家门店中，有132家为联营店。伯希和将选址重点定在经济发达、户外消费潜力高的城市。

　　在国内市场之外，伯希和还在招股书中透露，公司已制定国际扩张计划，将以量身定制的市场进入策略，进军高潜力的海外市场。

　　此外，多品牌战略也在伯希和的计划中。该公司表示，未来有望通过品牌孵化、投资并购等方式继续开拓户外市场，尤其是那些具有高增长潜力的细分赛道，搭建覆盖不同品类和价位的品牌矩阵。

　　考虑到户外运动的细分场景众多、专业门槛相对高，且中国户外运动市场仍在高速发展阶段，伯希和将有机会通过多元品牌组合，进一步扩大市场份额。

　　如果将视线从品牌转向整个行业会发现，伯希和所代表的新一代国货户外品牌，正在改变着中国户外行业的竞争格局。

　　其中清晰浮现的一条线索是，如今中国户外品牌的发展思路已经转变，告别了过去以模仿为主、低价竞争的“平替”策略，对研发创新的重视大幅提升。虽然不少品牌还是先以相对低于国际户外大牌的价格定位在市场上谋求一席之地，但在站稳脚跟后，都有继续向上走的野心。国际大牌们从昔日的模仿对象，变成了可以挑战的竞争对手。

　　眼下牛途网，中国尚未诞生一个具有全球影响力的户外品牌，但下一个突围者或许已在厚积薄发。是时候可以对它们期待更多了。

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